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第二章 培训新人（第1页）

我点了点头，之后课堂上的气氛变得热烈了起来。

我看差不多了，叫了声停。

我讲解道：“刚刚几位同学说的都很对，首先，销售是经济学里的一门学科，起源于20世纪，销售分为营销和分销。

它是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动。

其次，销售就是获得产品最大化利益的一种生存手段，可以是个人行为，可是是企业行为，甚至可以上升到国家行为。

销售已经渗透各行各业，渗透到我们生活的每一处地方。”

说完，我巡视了下，本来有一些呆头呆脑的人，正在傻愣愣地看着我，发现旁边的人都在做笔记，马上拿起笔来记录。

我对着那些做笔记的人说道：“你们不用做样子给我看，好记性确实不如烂笔头，但也分什么事，我前面的说的，都是书本上的东西，就是个开场白，之后，我说的东西，也未必对你们每个人有用，你们只记你们该记的，想记的东西就好。”

我接着提问道：“谁能告诉我，销售的三大要素？”

好多人不等举手，就已经抢答了：“胆大，心思，脸皮厚、”

我又问：“那你们知不知道，销售员应该具有的基本素质是什么？”

然后，有人回答，机智，有人说，灵活，有人说，耐心，有人说，韧性……

我点了点头，把所有他们说的答案写在了黑板上，继续问：“还有没有其他答案？”

没人再回答了。

我说：“我说的是基本素质，什么是基本素质，就是任何人都可以与生俱来的，那就是勤奋，勤奋是销售的根本。

你们可能会问，光勤奋就够了吗？当然不是，但如果你连勤奋都做不到，其他东西都免谈。

你可能会说，你是某某高管的亲属，或者是某某董事的家属，靠关系就可以了，那我告诉你，你一定不是个合格的销售员，你也成为不了一名出色的销售员，你的路不会走的长远的。”

有人举手，我点头示意，他问：“人脉不是对于销售员很重要吗？”

我回答道:“是很重要，但那要是你的人脉，而不是你家亲戚朋友的人脉，人脉怎么积累，不是靠关系，而是你对他有利用价值，能给被他利用，这样的关系，人脉才会持久化。”

我接着说：“勤奋是每个销售员的必备素质，有个勤奋的素质，就要有乐观积极的态度，心态得好，不然没干几天，你就得得抑郁症，我也曾经无数次的有过放弃的念头。

我们每天几乎都是热脸贴冷屁.股，很多人还没等你开口，就已经拒接了你。

这都是好的，还有你已经看到胜利的曙光了，却在最后临门一脚时，失败了。

是不是很难接受。

我给你们讲一个我遇到的事情，我刚做销售的时候，去拜访咱们公司的一位老客户，因为之前跟他的业务离职了。

我第一次去时，介绍了下我自己后，就递给了他一支烟，我当时抽的是红塔山，那老客户看了一眼，马上说，我不吸烟。

还没一分钟，就在抽屉里，拿出了一包中华，自己点上了，全程一句话没和我说。”

（）;（）　　我本想往下说的，马上有人问：“那后来呢？”

“后来，后来他来求我，我有包中华放在桌子上，可我给了他一指红塔山，他照抽不误！”

我答道。

我接着说：“我都是很正常的现象，要不停地说服自己，下一单就会好的。

你要善于总结，自己失败的地方在哪？跌倒就爬起来，再来，可也别总在一个地方跌倒，那就是你眼神不好了。

再有就是你本身的个人能力，我指的能力是，你外在和内在的能力。

外在的很好理解，你长的天生丽质，讨人喜欢，可能你还没说话呢，人家就买你东西了。

内在的，指你的个人修养，你懂得多少东西，产品的专业知识是基础，时事政治，天文地理，娱乐新闻，花边消息，体育经济，你都得懂，我们不需要精，但至少别人说什么，你得知道，知道怎么接话。”

一个大学生问道：“陈总，可我们刚毕业，对这些知识还不能那么快的掌握啊，那我们该怎么办？”

我回答道：“内在的东西，的确是需要积累的，不是一蹴而就的，但一定要懂得比你同龄人要多，至少肯去了解，学习，你的年龄决定你的谈资，客户也不会和你谈抗日战争，抗美援朝的事，当然如果你连哪一年开战的，历史书上的，你都不知道，就该打了。”

沈洋的徒弟说道：“陈总，你是不是觉得外在优势很重要，直白点说，如果漂亮的女生，就比男生更容易成功，你这样会不会有点性别歧视啊？”

我回答道：“你错了，外在优势固然重要，但如果你就是个花瓶，而不能给客户带来最根本的利益，即使客户和你合作成功了，你可能也要付出不小的代价，而客户只会觉得是给你钱花，用钱买了你，而不是你的产品。