“外交的准备,本质上是要弄清楚自己想要什么,同时猜到别人想要什么。
知己知彼,才能在谈判桌上游刃有余。”
太原雪斋指着今川义元,当先发问道,“来吧,最简单的,武田家想在这次外交谈判里得到什么?”
“拖住北条家,不让和议达成,给武田左京率军攻掠小田原城的机会,谈判拖得时间越长越好。”
今川义元对答如流,“如果实在要达成和议,也要狠狠地宰北条家一笔,至少要能弥补武田军洗劫不了小田原城的损失。”
“思路是对的。”
太原雪斋颇为满意地微微颔首,“那北条家呢?”
“尽快达成和议,为之不惜牺牲较大的利益,火速退兵回小田原城。”
今川义元斟酌了片刻后答道。
“那这‘较大的利益’到底是多少?北条家肯为了议和牺牲多少利益呢?”
太原雪斋这次没有点头,而是微微前倾身子,盯着今川义元追问道。
“这我哪里知道?这不是北条家自己决定的吗?”
今川义元理所当然地摇了摇头。
“不,你必须知道,你必须知道你的谈判对手的底线在哪里。”
太原雪斋摇了摇头,随后用手中的纸卷点着今川义元的额头,随后直起身子,背着双手道:
“外交谈判里,每一方都有自己的底线。
一旦超过底线,协议便无法接受,谈判也只有破裂——这是大多数情况下双方都不愿意看到的结果。
因为即使是强势的一方,大多数情况下也偏好于兵不血刃地取得利益,而不希望再进行一场战争了。”
“可是……如果这么说的话,谈判的结果和谈判者有什么干系呢?不应该是早就注定了吗?”
今川义元困惑地提出了问题,“每一方的实力和他所掌握的情报决定了它的底线,而双方的底线在谈判开始前就注定了谈判的结果会是怎么样的。”
“错,大错特错!”
太原雪斋闻言连连摇头,随后非常严肃地教导道:“千万不要小看谈判者扮演的角色!”
“如果双方的底线是冲突的,那谈判从一开始就注定要失败。
如果双方的底线刚好重合,那谈判最终的结局也是注定的,就是在互相的底线上达成一致。”
“但在绝大数情况下,谈判双方间的底线是留有很大的余地的。
这片余地,就是双方谈判者自由博弈的场所。
尽可能地把协议推向对方的底线,尽可能地在这自己区域里为本方争取更多的利益,就是谈判者的工作。”
“如果负责谈判的只是两个没有感情、不会劳累、任何时候对绝对理智的神明,即使双方底线间留有余地,谈判的结果也是在谈判开始前就注定了——注定了会趋向两家实力对比所决定的那个必然结果。”
“但谈判者也是人,也会有七情六欲。
他们会累、会疲乏、会沮丧、会羞愧、会慌张、会愤怒。
有的时候,他们本可以在底线之上为本方争取一些额外的利益,但他却为人的情感所束缚,而没能如此行动。”
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